Fixation efficace des prix : le principe d’Omnes

20/4/2022

La tarification des plats, boissons et desserts d’un restaurant est un facteur clé de rentabilité. De nombreux établissements de restauration fixent leurs prix soit en copiant les prix des concurrent·e·s, soit de manière aléatoire, sur la base des coûts et des limites du marché. Il existe pourtant un moyen simple et efficace d'optimiser le processus de fixation des prix dans les restaurants. Avec Joy, apprenez une technique utile pour mieux gérer ses prix : le principe d’Omnes.

Les éléments à prendre en compte pour fixer le prix d'un menu de restaurant

Quelle que soit la façon dont est fixé le prix des plats, vous devez tenir compte du fait que le plus adéquat est le prix permettant de réaliser le plus de bénéfices tout en maximisant le bien-être de vos client·e·s.

La fixation du prix nécessite la mise en cohérence de certains facteurs qui influencent la marge bénéficiaire de vos repas.

Le marché

La concurrence sur le marché est un élément central de la fixation du prix d'un article dans votre établissement. Il est important de rester compétitif, mais aussi de faire des bénéfices. Vos prix ne doivent donc pas être trop bas comparés à ceux de vos concurrent·e·s, mais pas trop élevés non plus.

L'image de l’établissement

La gamme de prix d'un restaurant ou d'un bar donne une idée des principes et des valeurs partagées par le·la gérant·e. Les établissements conviviaux et accueillants sont plus susceptibles d’être plus abordables en termes de prix, tandis que les restaurants qui veulent projeter une image plus classe et élitiste se situeront dans la tranche haute des tarifs du marché.

La qualité

Le rapport qualité/prix est au cœur de la satisfaction du·de la client·e. Un·e restaurateur·rice qui propose un accueil, des plats et des vins de qualité aura plus de chances de réaliser un bon bénéfice, même dans une tranche de prix supérieure à la moyenne. Plus un·e client·e est satisfait·e, plus il·elle est susceptible de payer le juste prix pour le service.

Le premier principe d'Omnes : l’ouverture de la gamme de prix du restaurant

Il est nécessaire de comprendre d'abord ce qu'est une gamme avant de passer à son ouverture. La gamme est un ensemble d'articles ayant les mêmes caractéristiques de prix, de circuits de distribution et de réponse à un besoin. Dans un restaurant, vous avez plusieurs gammes de produits, notamment les poissons, les viandes, les vins, les cocktails et autres boissons ainsi que les glaces et d’autres types de desserts.

L'ouverture de gamme représente l'écart entre la fourchette basse des prix des plats et leur tranche haute. L'indice d'ouverture de gamme est alors le ratio entre le plus haut prix et celui le plus bas d'une gamme. Cet indice doit être compris entre 2,5 et 3.

Le second principe d'Omnes : La dispersion des prix

Après avoir ouvert la gamme de produits, il est temps de répartir les prix des produits à l'intérieur de la gamme. Cette répartition se fait en divisant les prix des articles de la gamme en 3 sous-gammes égales. La tranche haute comprend les prix les plus élevés, la tranche intermédiaire les prix moyens, et la tranche basse les prix les plus bas.

Pour illustrer cette dispersion, imaginez une gamme de spécialités dont le prix le plus élevé est de 10 euros et le plus bas 1 euro. La tranche haute sera comprise entre 7 et 10 euros, la tranche intermédiaire entre 4 et 7 euros, et la tranche basse entre 1 et 4 euros.

Lorsque vous utilisez ce principe, vous devez garder à l'esprit que la somme des plats proposés dans la tranche intermédiaire doit être égale au total des produits des fourchettes basse et haute.

Le troisième principe d'Omnes : la réaction du·de la client·e au prix

C'est l'étape la plus importante du principe de tarification d'Omnes. Ici, l'opinion du·de la client·e est au cœur de la décision. Il s'agit d'observer quelles sont les gammes de produits les plus populaires et celles qui sont moins attractives pour les consommateur·rice·s.

Afin d'utiliser ces informations, deux données essentielles sont nécessaires : l'offre moyenne et la demande moyenne. La première est obtenue en divisant les prix totaux d'une gamme par le nombre de plats de cette dernière. La seconde s'obtient en divisant le chiffre d'affaires d'une gamme par le nombre de client·e·s.

Le ratio entre la demande et l'offre moyenne donne une idée claire de la façon dont les client·e·s réagissent au prix. Cet indicateur porte le nom d’indice réponse prix (IRP). S’il est plus petit que 0,9, le prix moyen proposé est trop faible. Il est alors possible de proposer un nouveau produit à la gamme, mais à un coût plus élevé, ou d'arrêter la vente d'un produit dont le prix de vente est trop bas. Si cet indicateur est supérieur à 1, c'est l’inverse, les client·e·s trouveront les prix trop élevés. L'offre devra également être repensée.

Le quatrième principe d'Omnes : l'emphase

Tout le principe des promotions Omnes repose sur l'ajustement des prix de certaines spécialités, boissons et desserts de la carte. Le·la restaurateur·rice doit toujours proposer des produits qui se situent dans une tranche de prix moyenne. Un produit en promotion n'est pas forcément un produit vendu à bas prix. C'est surtout un produit mis en vente à un prix qui attire et captive les client·e·s. Il s'agit de pousser au-devant de la scène certains plats et spécialités afin d'augmenter leur visibilité, leur attractivité et leur popularité.

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